4 Consejos muy Prácticos para Crear un Producto Legal de Valor

producto legal de valor

La gente solo compra productos que solucionan problemas y agregan valor. Crea un producto legal de valor por el cual tus clientes pagarán más.

1.- Identifica el Tipo de Necesidad de tus Potenciales Clientes

En su libro MBA PERSONAL Josh Kaufman,  nos indica que la gente compra para satisfacer necesidades básicas. Son cinco de las cuales en mi opinión personal al sector legal le serían aplicables, las siguientes tres:

1.- Adquirir.- Obtener cosas materiales o inmateriales  (estatus, poder o influencia).  Por ejemplo, cuando en un juicio patrocinamos al actor que puede solicitar una indemnización millonaria.

2.- Aprender.- Complacer a nuestra curiosidad para ser más competentes es una necesidad de compra. Pueden encontrarse en este grupo, los talleres o cursos jurídicos enfocados a abogados como a no abogados.

3.- Protegerse.- Una solución que nos mantenga a salvo o evite una desgracia tanto en lo personal como material. Por excelencia en este punto se encuentran los servicios legales.

Entre más necesidades cubra tu oferta se acerca a un producto legal de valor, y  tienes más oportunidades para venderlo. Una vez identificada esa necesidad, es momento de pensar en su solución (nuestro producto).

2.- Crea un Prototipo de tu Producto Legal de Valor

Nadie en el mundo ha creado el producto perfecto a la primera, sin antes haber trascurrido al menos un fracaso. No por eso hay que desanimarse.

Recuerda que lo que produces no es para ti, sino para tus clientes.  No puedes saber lo que ellos necesitan si no les permites que te lo digan.

Pensemos en un abogado que busca impartir un curso sobre redacción de contratos para pequeños y medianos empresarios. Prepara el material del curso, la exposición, paga el anticipo de la reserva de la sala de conferencias, etc. A pocas semanas del evento, sucede lo inesperado, la lista de inscritos no llega ni a la mitad que necesitaba.

Claro, para qué vamos a producir toda la idea sin saber si va a resultar. Por lo tanto debemos crear un “prototipo” del producto. En el ejemplo anterior, el abogado podría hacer una breve lista de temario, crear una página web sencilla con formulario de inscripción, señalar que el lugar y fecha están por confirmar, un vídeo introductorio en el que exponga su capacidad profesional para dictar el curso, y la problemática que busca solucionar. Con ello, antes de invertir mucho tiempo y dinero, podrá evaluar con antelación si va a tener acogida y por lo tanto, es meritorio su desarrollo por completo; entonces tendrá un producto legal de valor.

Crear un prototipo nos permite obtener un “feedback” importante de aquello que realmente produce un valor en nuestros clientes. Todo lo demás, si nos genera un costo es mejor eliminarlo del producto. El feedback lo ganamos cuando sacamos al prototipo de la incubadora y le permitimos ser experimentado en el mercado real.

En los servicios vendidos únicamente como servicios recomienda el autor, elaborar un prototipo con diagramas del proceso, ejemplo: demanda de divorcio.

MBA PERSONAL, producto legal de valor

3.- Concéntrate en las Necesidades que Agregan Más Valor, y Cobra Más

Dice Josh Kauffman que se debe pensar en sí existe algo que las personas valoren más que los dólares que tienen en su bolsillo.  Es decir que el valor percibido por el cliente sea superior al precio.  Esto, indudablemente se produce cuando las expectativas del cliente son superadas a través de nuestro producto legal de valor.

Debes ser SELECTIVO. KOTLER señala que cuando se busca satisfacer las expectativas  del cliente caemos en un circulo en el cual dichas expectativas una vez superadas, se incrementarán, y así sucesivamente. No podemos satisfacerlas todas, entonces debemos elegir. Pero cómo sabemos cuáles son aquellas que nos convienen satisfacer y cuáles no. Justamente aquellas que produzcan mayor valor al cliente y si es posible a menor costo para la firma.  

La teoría del “Control de la Importancia Relativa” de Jordan Louviére es un método que nos permite  conocer qué atributos de nuestra oferta le son más atractivos a nuestros posibles clientes. La idea es presentar una serie de opciones que influyen en la toma de la decisión (4 o 5 ), y luego preguntar cuál es la más importante y la menos importante.

Existen 9 “valores económicos comunes” que las personas tenemos en cuenta al momento de decidir una compra u otra. Previo a enumerarlos, nos indica que existen dos caminos, en el cual a uno de ellos debemos dirigir nuestra oferta, la “conveniencia” o la “fidelidad”.

  • Cuando la gente quiere una oferta conveniente busca: velocidad, fiabilidad (es confiable para lo que busco), que sea fácil de usar, y que ofrezca algunas prestaciones.
  • Cuando las personas están buscando “alta fidelidad” se inclinan por: estatus, algo atractivo (estéticamente), e impacto emocional.

En el sector legal, cuando recién estamos emprendiendo en nuestro estudio jurídico se aconseja optar por las ofertas convenientes; puesto que los atributos de una oferta de fidelidad, llegarán luego cuando nos generemos un espacio de marca personal (estatus) o le hayamos ganado algunos casos a nuestro cliente y le hubiera producido una sensación de felicidad (impacto emocional)

Los dos valores que restan son la eficacia y el coste; que están en ambos caminos de elaboración del producto legal de valor, porque cuando contratamos algo siempre esperamos que sirva (eficacia)  y antes de decidirnos a comprarlo pensamos a qué tenemos que renunciar para poder obtenerlo (coste).

Ejemplo de una Oferta Conveniente de un Producto Legal de Valor:

Primera Serie

  • Se garantiza la transparencia en la relación cliente-abogado con la firma de un contrato (fiabilidad)
  • Mi abogado se encarga de todo y solamente me reporta el avance del proceso (fácil de usar)
  • Los honorarios profesionales son accesibles (costo)
  • El trámite legal durará como máximo 3 meses (velocidad)

¿Cuál es la más importante y cuál es la menos importante?

Segunda Serie

  • MI abogado me produce confianza por su conocimiento y su ética (fiabilidad)
  • Se establece un mecanismo de comunicación en línea para conocer el avance de mi caso (ofrece prestaciones)
  • Cuento con planes de pago en cuotas (costo)
  • No pasan 15 días sin que mi abogado haya ingresado algún escrito o alguna gestión en mi caso (velocidad)

¿Cuál es la más importante y cuál es la menos importante?

Tercera Serie
  • Tengo descuentos en los honorarios por recomendar clientes (costo)
  • Me informa los cambios legales con relación a mi caso, aún después de terminar el servicio (ofrece prestaciones)

  • Mi abogado cuenta con un equipo de trabajo que le permite gestionar más rápido (velocidad)
  • El honorario fijado al inicio no se altera durante la prestación del servicio (para copias, o movilización) (costo)
¿Cuál es la más importante y cuál es la menos importante?

4.- Construye tu Producto Legal de Valor con Información Validada

El ejercicio anterior lo debes realizar con clientes es decir, gente que esté dispuesta a sacar dinero de su bolsillo para comprar tu producto. En ocasiones solemos consultar a nuestros amigos y familiares, y nos pueden llegar a proporcionar información no objetiva. Así, no tenemos una “información validada”

Un concepto muy poderoso al que se refiere el autor es el ” bundling” y “unbundling” que es entregar al cliente exactamente lo que quiere. Por la primera de ellas entendemos la agrupación de prestaciones en una sola oferta, y entra más se incluyan el cliente percibirá mayor valor. Por el contrario unbundling es fragmentar la oferta en varios productos.

Por ejemplo, podemos ofrecerle a un cliente como una oferta el acompañamiento en la negociación, la elaboración del contrato y un seguro de patrocinio frente a un eventual litigio por incumplimiento (bundling). O, sino se pagarán individualmente solo por lo que necesite el cliente (unbundling). De igual forma, al utilizar la técnica de “unbundling” podemos indicar que además del patrocinio judicial ofrecemos servicios para incrementar la calidad del servicio por un costo extra, por ejemplo “reportes semanales”, “horas de asesoría online”, etc.

Puedes construir tu oferta bajo estas metodologías, utilizando la información obtenida del ejercicio del “Control de la Importancia Relativa”

Finamente, te recomiendo visitar el website “MBA PERSONAL”, además es una excelente opción la compra del libro.

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