Mercado de Servicios Jurídicos

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¡Si no cambias, desapareces!
 
La era digital ha revolucionado el comportamiento del consumidor. Solo imagínate, antes tenías que estar en el horario que los medios televisivos designaban para ver tu programa favorito. Ahora no, porque cuando sea y  en la hora que sea, podemos acceder a Netflix o Youtube y ser los dueños de la programación. ¿Cuál es la razón para que los abogados sigan pensando en que pueden poder ellos todas las condiciones?
Según KOTLER existen dos clases de compañías: aquellas que cambian y aquellas que desaparecen. La habilidad para aprender y cambiar rápidamente se refleja en aquellas empresas que inventan nuevas formas de crear, comunicar, y ofrecer un valor en sus mercados objetivo. KOTLER las llama “Visionarias del Marketing”. En este post queremos aplicar esas enseñanzas al mercado de servicios jurídicos.

Calidad y Buen Servicio Para Diferenciarte

Para ser un visionario del marketing debes poner en práctica, estrategias ganadoras dentro del mercado de servicios jurídicos:
a) Garantizar la Calidad del Servicio Jurídico.- Señalar que tu producto es de mayor calidad, la verdad no dice mucho, si no nos indicas en qué atributo destaca tu servicio y lo vuelve de calidad superior. El autor advierte que la calidad no es una práctica ganadora si cuesta demasiado en términos económicos y no existe mercado de clientes dispuesto a pagar por ella.
Por ejemplo, nuestro servicio jurídico es de alta calidad porque todos nuestros abogados han sido jueces lo que nos posiciona como expertos en Derecho Penal.
b) Ganar con un Servicio Superior.-  Es necesario identificar los gustos del cliente, porque cada uno considera de diferente importancia a los distintos atributos del servicio en momentos y contextos diferentes. KOTLER indica que cada servicio puede destacar una lista de sus principales atributos: (rapidez, cordialidad, conocimiento, o capacidad de resolución de un problema) para atender todos los posibles escenarios que se presenten con los clientes.
Por ejemplo, en un caso en que se contrate al abogado para gestione el levantamiento de una clausura, el cliente puede valorar más el atributo de rapidez, más que el de cordialidad, que sin lugar a dudas será valorado si nos contrata para la negociación de un contrato.
El ofrecer una buena calidad y un buen servicio nos diferencia de nuestros competidores en el mercado de servicios jurídicos, por lo cual no tendremos que recurrir a los pasos desesperados del precio más bajo para sobrevivir.
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 ¿Cuándo tengo una oportunidad para entrar en el mercado de servicios jurídicos?

Existen tres situaciones principales en las cuáles hay una oportunidad para entrar en el mercado de servicios jurídicos, y son:
a) Marketing Reactivo.- Cuando existe una necesidad e identificamos una solución con nuestro producto. (Cuando demandan a alguien y requiere un abogado para su defensa.)
b) Marketing de Prevención.- Reconocer una necesidad inminente. (Se expide una nueva ley y brindamos capacitaciones sobre las nuevas regulaciones)
c) Marketing Formador de la Necesidad.- Cuando introducimos al mercado un producto que nadie ha pedido y ni siquiera imaginaba pero que luego de probarlo se vuelve necesario. (Un web service para redacción de contratos que reduzca los costos de pagar un abogado presencial)
Además debemos relacionar esos tres niveles del marketing con tres situaciones, que según KOTLER dan lugar a oportunidades de mercado:
1.- Suministrar algo que es escaso.- Requiere habilidad en marketing ya que la oportunidad será visible para todos, por ejemplo cuando un determinado servicio jurídico se ofrece poco. (hay muchos más abogados que se dedican a derecho civil que al derecho ambiental)
2.- Suministrar algo existente de una manera superior.- No solo interesa un valor de compra superior, sino también un valor de uso superior. Por ejemplo decir con este contrato que te voy a elaborar después lo puedes usar de plantilla y seguir usando hasta que yo te notifique que las leyes laborales han cambiado y entonces recién me contratarás para proponerte otro formato de contrato. (Ver cómo crear un producto legal de valor)
3.- Suministrar algo nuevo.- No es necesario una nueva creación, se puede comenzar con cambiar el sistema de distribución del servicio, por ejemplo brindar las mismas asesorías online pero a través de skype para volverlo de más confianza y cercano entre el cliente y abogado. (Ver cómo crear un producto legal extraordinario)
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