Qué contratan los clientes de los abogados?

contratan los clientes de los abogados

Hola colega, como te prometí en “Emprender como abogado al 100% en el 2017” aquí va mi primer post acerca de lo que contratan los clientes de los abogados, sin importar si te mueves en lo civil, penal, ambiental o cualquier otra rama del derecho estos consejos te van a servir.

La verdad es que prefiero las explicaciones a las definiciones. Pero antes, quiero mencionarte que he decido comenzar por este tema del código simbólico de los servicios jurídicos, porque es un concepto que todo abogado debe mantener presente en todo momento ya sea cuando se relacione con su cliente en reunión presencial, telefónica o incluso cuando no se habla directamente. Ya que, el cliente tiene percepciones, cómo cuando va a nuestro despacho.

Ya me adelante a la conclusión, pero sí el código simbólico de los servicios jurídicos es lo que contratan los clientes de los abogados, y debe estar presente como un eje transversal en toda la actividad que desarrolla el abogado con su cliente.

¿Estoy realmente ofreciendo lo que contratan los clientes de los abogados?

Recuerda siempre este dato importante: el mundo moderno de las ventas ha descubierto, que el 85% de las decisiones que toma el ser humano son emocionales, y solo el 15% son racionales. Lo que significa, que las personas no solo compran un producto en sí, sino lo que para ellos y su familia representan.

Es por ello que quienes sabiamente aplican este concepto, hacen ver que una agencia de turismo, por ejemplo, no vende viajes sino memorias familiares, o, una inmobiliaria no vende casas, sino hogares. A si mismo, y siguiendo estos parámetros los abogados no debemos vender demandas, horas de asesoría o minutas, sino… TRANQUILIDAD.

Seguramente dirás, pero yo sí cobro por hora de asesoría, o cuando hago una demanda, etc. Sí, pero ese es tu producto, como índico, no es la razón por qué tus clientes te contratan, eso corresponde al código simbólico de los servicios jurídicos (la tranquilidad), ese factor, con el cual las personas se conectan emocionalmente con tu producto.ANDRESMORETACONTRATANABOG

 

Veamos unos ejemplos…

  • En una pensión alimenticia, la madre querrá que el abogado le transmita la tranquilidad que las necesidades de sus hijos van a poder ser mejor atendidas.
  • A un empresario cuya empresa está siendo demandada quisiera tener la tranquilidad de que no va a perder su empresa.

¿Cómo se comunica el código simbólico de los servicios jurídicos que brinda un abogado?

Por supuesto que no le vas a decir a tu cliente “te vendo tranquilidad”, o “si me contrata le transmito tranquilidad”. No, la tranquilidad no se dice, se transmite.

Pero en tu mensaje debe estar implícita esa sensación. Por ejemplo, al empresario le dirías: “Con la asesoría legal que te puedo brindar, tu empresa podrá evitar nuevamente cuantiosas demandas, para que nunca más tenga que poner en riesgo su existencia”.

Una última recomendación.

En mi experiencia profesional, algo que me ha servido. Es el siempre tener claro que nunca se puede dejar intranquilo a un cliente cuando este nos plantea un caso para el que nos requiere. Aun cuando la situación no sea la mejor (sin mentirle claro, porque la honestidad entre el cliente y abogado es esencial) siempre se deben comunicar las cosas de tal manera que el cliente no se impaciente. Recuerda que él no sabe lo mismo que tú sabes de Derecho.

Cuando le comuniques un problema, recuerda estos pasos:

  1. Propón una solución. No vale dejar todo a la incertidumbre, como esperemos que dice el Juez… No dile, voy a hacer esto…
  2. Normaliza la situación, menciónale casos similares en los que ya hayas trabajado y cómo los solucionaste.
  3. En estas situaciones ¡jamás le pidas a tu cliente tomar una decisión sin antes hacerle un recomendación! pues sentirá que lo estás dejando solo en un problema en el cual tú le metiste (eso pensará él).

Eso es todo por hoy, acerca de qué contratan los clientes de los abogados. Te invito a compartir esta idea en tus perfiles de redes sociales, grupos, etc. ¡Recuerda que entre más personas lo sepan, será más fácil cambiar la forma en la que se brindan los servicios jurídicos y  así, posicionamos mejor la profesión.

Un fuerte abrazo desde Ecuador

 

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