¡Si no cambias, desapareces! Ya lo dijo Charles Darwin en su Teoría de la Evolución de las Especies, que solo aquellas que son capaces del cambio y de la adaptación a los nuevos escenarios, sobreviven.
Ahora, la teoría parece haber entrado en el campo profesional porque la era digital ha revolucionado el comportamiento del consumidor.
Solo imagínate, antes tenías que estar en el horario que los medios televisivos designaban para ver tu programa favorito. Ahora no, porque cuando sea y en la hora que sea, podemos acceder a Netflix o Youtube y ser los dueños de la programación.
¿Por qué los abogados siguen pensando en que pueden poder ellos todas las condiciones?
Contar un portal web de nuestra firma hace unos 5 años era algo opcional, hoy es imperativo.
Cada vez, los clientes son más demandantes, porque tienen mayor acceso a información. Negocian nuestros honorarios, exigen más beneficios a menos precio, hay más competencia, etc. En todo este caos que se ha formado, ¿Quién está dispuesto a cambiar para sobrevivir?
Existen dos clases de empresas: aquellas que cambian y aquellas que desaparecen.
La habilidad para aprender y cambiar rápidamente se refleja en aquellas empresas que inventan nuevas formas de crear, comunicar, y ofrecer un valor en sus mercados objetivo. KOTLER las llama “Visionarias del Marketing”.
Calidad y Buen Servicio Para Diferenciarte
Para ser un visionario del marketing debes poner en práctica, estrategias ganadoras. No hay una lista de ellas, pues existirán tantas como la creatividad y el ingenio de cada abogado se permitan, yo quiero proponerte 2:
a) Garantiza la Calidad de tus Servicios Jurídicos
Señalar que tus servicios son de mayor calidad, no dice mucho, si no nos indicas en qué atributo destaca.
La calidad no es una práctica ganadora si cuesta demasiado en términos económicos y no existe mercado de clientes dispuesto a pagar por ella.
Por ejemplo un abogado que se diga ofrecer un servicio de mejor calidad porque es cercano al cliente y se permita dos reuniones a la semana tendrá que cobrar un honorario costoso, y si el cliente no está dispuesto a pagarle ese precio, es mejor omitir esa práctica.
Un buen ejemplo, es “nuestro servicio jurídico es de alta calidad porque todos nuestros abogados han sido jueces lo que nos posiciona como expertos en Derecho Penal”, o “nos diferenciamos por nuestro servicio al cliente”
En estos casos, comunicamos al cliente el por qué los servicios de mi firma son de mayor calidad, no solo me pongo la etiqueta de “calidad” que sin un atributo no dice nada.
b) Ganar con un Servicio Superior
A todos nos puede gustar el café caliente y también una coca cola bien helada. Pero, no queremos los dos al mismo tiempo, un café estará bien para una tarde fría y una coca cola helada para un día de calor.
De igual forma es necesario identificar los gustos del cliente según el momentos y las circunstancias, porque cada cliente considera de diferente importancia a los distintos atributos según el contexto o su situación personal.
Cada servicio puede destacar una lista de sus principales atributos: (rapidez, cordialidad, conocimiento, o capacidad de resolución de un problema, por ejemplo) para atender todos los posibles escenarios que se presenten con los clientes.
Es decir, la firma no puede tener una política de servicio inflexible, debe adaptarse al cliente.
En un caso en que se contrate al abogado para que gestione el levantamiento de una clausura, el cliente puede valorar más el atributo de rapidez, que el de cordialidad (que no deja de ser importante pero si menos importante en esa situación).
La cordialidad sin lugar a dudas será más valorada si nos contrata para la negociación de un contrato, donde hay que agradar a la contraparte para lograr mejores acuerdos.
El ofrecer una buena calidad y un buen servicio nos diferencia de nuestros competidores en el mercado de servicios jurídicos, y no tendremos que recurrir a los pasos desesperados del precio más bajo para sobrevivir.
