info@andresmoretaneira.com

+593 984 201 305

Andrés Moreta

Marketing Jurídico

  • Home
  • Blog
  • Curso de Marketing Jurídico en UDEMY

Se un Visionario del Marketing siendo Abogado

22 enero, 2017 By Andrés Moreta Neira

¡Si no cambias, desapareces! Ya lo dijo Charles Darwin en su Teoría de la Evolución de las Especies, que solo aquellas que son capaces del cambio y de la adaptación a los nuevos escenarios, sobreviven.

Ahora, la teoría parece haber entrado en el campo profesional porque la era digital ha revolucionado el comportamiento del consumidor.

Solo imagínate, antes tenías que estar en el horario que los medios televisivos designaban para ver tu programa favorito. Ahora no, porque cuando sea y  en la hora que sea, podemos acceder a Netflix o Youtube y ser los dueños de la programación.

¿Por qué los abogados siguen pensando en que pueden poder ellos todas las condiciones?

Contar un portal web de nuestra firma hace unos 5 años era algo opcional, hoy es imperativo.

Cada vez, los clientes son más demandantes, porque tienen mayor acceso a información. Negocian nuestros honorarios, exigen más beneficios a menos precio, hay más competencia, etc. En todo este caos que se ha formado, ¿Quién está dispuesto a cambiar para sobrevivir?

Existen dos clases de empresas: aquellas que cambian y aquellas que desaparecen.

La habilidad para aprender y cambiar rápidamente se refleja en aquellas empresas que inventan nuevas formas de crear, comunicar, y ofrecer un valor en sus mercados objetivo. KOTLER las llama “Visionarias del Marketing”.

Calidad y Buen Servicio Para Diferenciarte

Para ser un visionario del marketing debes poner en práctica, estrategias ganadoras. No hay una lista de ellas, pues existirán tantas como la creatividad y el ingenio de cada abogado se permitan, yo quiero proponerte 2:

servicio juridico de calidad

a) Garantiza la Calidad de tus Servicios Jurídicos

Señalar que tus servicios son de mayor calidad, no dice mucho, si no nos indicas en qué atributo destaca.

La calidad no es una práctica ganadora si cuesta demasiado en términos económicos y no existe mercado de clientes dispuesto a pagar por ella.

Por ejemplo un abogado que se diga ofrecer un servicio de mejor calidad porque es cercano al cliente y se permita dos reuniones a la semana tendrá que cobrar un honorario costoso, y si el cliente no está dispuesto a pagarle ese precio, es mejor omitir esa práctica.

Un buen ejemplo, es “nuestro servicio jurídico es de alta calidad porque todos nuestros abogados han sido jueces lo que nos posiciona como expertos en Derecho Penal”, o “nos diferenciamos por nuestro servicio al cliente”

En estos casos, comunicamos al cliente el por qué los servicios de mi firma son de mayor calidad, no solo me pongo la etiqueta de “calidad” que sin un atributo no dice nada.

b) Ganar con un Servicio Superior

A todos nos puede gustar el café caliente y también una coca cola bien helada. Pero, no queremos los dos al mismo tiempo, un café estará bien para una tarde fría y una coca cola helada para un día de calor.

De igual forma es necesario identificar los gustos del cliente según el momentos y las circunstancias, porque cada cliente considera de diferente importancia a los distintos atributos según el contexto o su situación personal.

Cada servicio puede destacar una lista de sus principales atributos: (rapidez, cordialidad, conocimiento, o capacidad de resolución de un problema, por ejemplo) para atender todos los posibles escenarios que se presenten con los clientes.

Es decir, la firma no puede tener una política de servicio inflexible, debe adaptarse al cliente.

En un caso en que se contrate al abogado para que gestione el levantamiento de una clausura, el cliente puede valorar más el atributo de rapidez, que el de cordialidad (que no deja de ser importante pero si menos importante en esa situación).

La cordialidad sin lugar a dudas será más valorada si nos contrata para la negociación de un contrato, donde hay que agradar a la contraparte para lograr mejores acuerdos.

El ofrecer una buena calidad y un buen servicio nos diferencia de nuestros competidores en el mercado de servicios jurídicos, y no tendremos que recurrir a los pasos desesperados del precio más bajo para sobrevivir.

Filed Under: Marketing Jurídico Tagged With: abogado emprendedor, como ser mejor abogado, marketing juridico, ser mejor abogado, vender mas como abogado

Crea una Propuesta de Valor y Olvídate del Precio

14 enero, 2017 By Andrés Moreta Neira

En las reuniones con clientes normalmente sucede que luego de brindar el asesoramiento jurídico, viene la pregunta del millón, incluso el cliente mismo suele decir…”Bueno, ahora sí lo más difícil…” y se refiere al monto de los honorarios profesionales.

En ese momento, y de manera simultanea se produce que mientras el abogado hace cuentas matemáticas (valor por hora, complejidad del asunto, tiempo de espera, etc.) en la mente del potencial cliente surge la interrogante ¿A qué voy a tener que renunciar para poder pagar estos honorarios?.

Pregunta difícil, y difícil respuesta, porque en realidad, de ello dependerá que el cliente te contrate, pero no porque sea caro o barato, ni tampoco por si el cliente tiene esa cantidad, porque si realmente cree que tu eres el abogado que necesita hasta se endeudará para pagarte (a menos que en realidad no haya la remota posibilidad de que sus ingresos económicos se lo permitan).  Que te contrate depende, de si logras que en la mente del cliente el contratarte sea más valioso que aquello a lo que tiene que renunciar para pagarte (viaje que estaba previsto o compra de algo).

Dice Josh Kauffman que se debe pensar en sí existe algo que las personas valoren más que los dólares que tienen en su bolsillo.  Es decir que el valor percibido por el cliente sea superior al precio.  Esto, indudablemente se produce cuando las expectativas del cliente son satisfechas a través de nuestro producto legal de valor.

Sin embargo, si de tus clientes dependería el indicar qué expectativas quisieran que tus servicios logren satisfacer, escogerían, lo más barato, lo más rápido y lo más eficaz. Con lo que seguramente llevaremos nuestro despacho a la quiebra si tratamos de ofrecer nuestro servicios en esas condiciones.

Grandes Gurús del marketing como KOTLER señalan que cuando se busca satisfacer las expectativas del cliente caemos en un circulo en el cual dichas expectativas una vez superadas, se incrementarán, y así sucesivamente. No podemos satisfacerlas todas, entonces debemos elegir. Pero cómo sabemos cuáles son aquellas que nos convienen satisfacer y cuáles no. Justamente aquellas que produzcan mayor valor al cliente y si es posible a menor costo para la firma.  

¿Cómo elegir los atributos de mi servicio que más valor aportan al cliente?

La teoría del “Control de la Importancia Relativa” de Jordan Louviére es un método que nos permite conocer qué atributos de nuestra oferta le son más atractivos a nuestros posibles clientes. La idea es presentar una serie de opciones que influyen en la toma de la decisión (4 o 5 ), y luego preguntar cuál es la más importante y la menos importante. De esta forma ponemos al cliente en una posición de “elegir” a qué renuncia por escoger algo más, por ejemplo, si quiere “rapidez” deberá renunciar a “bajo costo”, etc.

Existen 9 “valores económicos comunes” que las personas tenemos en cuenta al momento de decidir una compra u otra, los mismos que se agrupan en dos conjuntos: la “conveniencia” o la “fidelidad”, y es a uno de ellos que tendremos que dirigir nuestra propuesta de valor.

  • Cuando la gente quiere una oferta conveniente busca: velocidad, fiabilidad (es confiable para lo que busco), que sea fácil de usar, y que ofrezca algunas prestaciones.
  • Cuando las personas están buscando “alta fidelidad” se inclinan por: estatus, algo atractivo (estéticamente), e impacto emocional.

En el sector legal, cuando recién estamos emprendiendo en nuestro estudio jurídico se aconseja optar por las ofertas convenientes; puesto que los atributos de una oferta de fidelidad, llegarán luego cuando nos generemos un espacio de marca personal (estatus) o le hayamos ganado algunos casos a nuestro cliente y le hubiera producido una sensación de felicidad (impacto emocional), es decir que nos vuelva a contratar.

Los dos valores que restan son la eficacia y el coste; que están en ambos conjuntos, porque cuando contratamos algo siempre esperamos que sirva (eficacia)  y antes de decidirnos a comprarlo pensamos a qué tenemos que renunciar para poder obtenerlo (coste).

En mi despacho apliqué a mis clientes la teoría del “Control de la Importancia Relativa”, a través de encuestas, una vez que ya me hubieran contratado (el ejercicio se recomienda solo hacer a clientes y no a potenciales clientes, ni amigos, porque es mejor una opinión valorada de alguien que está dispuesto a pagar por el servicio)

Consigna: De las siguientes series seleccione solo dos atributos, el que sea para usted el MÁS IMPORTANTE y el MENOS IMPORTANTE, los otros dos quedarán descalificados.

Primera Serie

  • Se garantiza la transparencia en la relación cliente-abogado con la firma de un contrato (fiabilidad)
  • Mi abogado se encarga de todo y solamente me reporta el avance del proceso (fácil de usar)
  • Los honorarios profesionales son accesibles (costo)
  • El trámite legal durará como máximo 3 meses (velocidad)

PRIMERA SERIE ENCUESTA

Segunda Serie

  • MI abogado me produce confianza por su conocimiento y su ética (fiabilidad)
  • Se establece un mecanismo de comunicación en línea para conocer el avance de mi caso (ofrece prestaciones)
  • Cuento con planes de pago en cuotas (costo)
  • No pasan 15 días sin que mi abogado haya ingresado algún escrito o alguna gestión en mi caso (velocidad)

SEGUNDA SERIE ENCUESTA

Tercera Serie

  • Tengo descuentos en los honorarios por recomendar clientes (costo)
  • Me informa los cambios legales con relación a mi caso, aún después de terminar el servicio (ofrece prestaciones)
  • Mi abogado cuenta con un equipo de trabajo que le permite gestionar más rápido (velocidad)
  • El honorario fijado al inicio no se altera durante la prestación del servicio (para copias, o movilización) (costo)

TERCERA SERIE ENCUESTA

Conclusiones de Resultados

  1. Los clientes NO catalogaron a lo barato, los descuentos, o los planes de pago como lo más importante en la prestación del servicio.
  2. Solo en la última serie queda en primer lugar el tema del costo “que no se altere el honorario inicial” pero no tiene que ver en sí con el monto del honorario, sino que le permita al cliente presupuestar desde el inicio, a nadie le gustan las sorpresas de incremento imprevisto de precio.
  3. Factores como la transparencia y confianza en la relación cliente abogado se ubicaron en mejores posiciones, como aquello que los clientes más valoran (suele darse por malas experiencias pasadas de ese cliente con otro abogado, y por ello  valora tanto la ética profesional, porque no quiere que le vuelvan a fallar)

Realmente considero que este tipo de ejercicio puede contribuir a mejorar nuestro servicio con un enfoque que tome muy en cuenta la opinión de los clientes. En mi caso, yo pensaba que la firma de un contrato con los clientes era para ellos tedioso e incluso me consumía tiempo en elaborarlo, y quería suprimirlo; sin embargo luego de analizar estos resultados, he decidido mantenerlo, porque es algo que les gusta, aporta mucho valor a mis clientes, y que les da seguridad.

Espero que esta información sea de gran utilidad cuando vuelvas a tener la oportunidad de reunirte con un cliente y el honorario profesional sea mejor aceptado, teniendo muy en cuenta que tu servicio no le cuesta sino que le vale, y le vale mucho al cliente.

Filed Under: Marketing Jurídico Tagged With: cuanto cobro, marketing juridico, ser mejor abogado, servicios jurídicos de calidad, valor agregado

Descarga del Mes

descargable generico

Modelo de Propuesta de Servicios

Introduce tu nombre por favor.
Introduce una dirección de email válida por favor.
Descargar Ahora
Algo salió mal. Por favor revisa las entradas e inténtalo de nuevo.

Mis Últimos Posts

  • Los 5 secretos del éxito en una negociación para abogados
  • Abogado: los 5 pasos para cerrar clientes
  • Cambio de chip: De abogado competente a abogado competitivo
  • Soy abogado pero no tengo marca personal
  • Consigue GRATIS una plantilla para hacer el mejor alegato final
descargable generico

Descarga del Mes

Modelo de Propuesta de Servicios

Comunica tus honorarios y metodología de trabajo con profesionalismo a tus clientes.

Introduce tu nombre por favor.
Introduce una dirección de email válida por favor.
Descargar Ahora
Algo salió mal. Por favor revisa las entradas e inténtalo de nuevo.
CONTÁCTAME

info@andresmoretaneira.com

+593 984 201 305

SÍGUEME

Copyright © 2018 · Andrés Moreta Neira · Desarrollado por Monosapiens

  • Home
  • Blog
  • Curso de Marketing Jurídico en UDEMY